Vorbesc repede și merg la fel de repede. Ascult podcasturi pe repede-înainte, la 1,5x. Rămân la birou până târziu ca să recuperez și încerc să fur câte un weekend doar ca să mă pun la punct cu tot ce am de făcut. Vânzătorii ocupați par să se laude cu săptămânile lor interminabile de lucru, ca și cum ar fi un titlu de glorie. Își spun:
„Fac doar ce trebuie ca să reușesc”.
Dar există o variantă mai bună să ajungi acolo.
Vânzătorii productivi
sunt mai liniștiți. Au claritate, știu ce vor și sunt disciplinați. Își fac planuri, se pregătesc și își asumă responsabilitatea. Muncesc din greu, dar nu-i vezi alergând haotic prin birou la ore imposibile, ca și cum ar avea foc la pantofi. Ba chiar, nu e ceva rar să vezi un vânzător productiv stând la o discuție relaxată cu cineva sau ieșind pe ușă după-amiaza să facă altceva decât să dea telefoane de vânzări.
Probabil și tu ești mereu pe fugă. Dar dacă vrei să vinzi mai mult în mai puțin timp, dacă vrei să treci de la
„ocupat” la
„productiv” și să ajungi acasă la timp să tunzi iarba cât încă e lumină, ar trebui să începi să aplici obiceiurile săptămânale ale celor mai buni vânzători. Așa rămân ei în formă și tot în top la vânzări.
La finalul fiecărei săptămâni, înainte să-și strângă lucrurile și să plece acasă, vânzătorii productivi își pun cinci întrebări. E felul lor de a-și face un mini-bilanț: se uită înapoi, se uită înainte și se pregătesc pentru ce urmează. Uite care sunt:
1. „Am destule oportunități în lucru acum?”
Ca să ai un val bun de vânzări, trebuie să ai mereu o listă solidă de oportunități. Asta înseamnă proiecte la care lucrezi, dar care nu s-au transformat încă în comenzi ferme. Nu toate se vor concretiza, evident. Unele sunt firave, gen când un client îți zice
„revino peste câteva luni”, altele sunt mult mai aproape de finalizare, ca atunci când primești o comandă nouă de la un client vechi. Orice potențial nou intră pe listă. Dacă-ți pui întrebarea asta, știi clar dacă e momentul să te apuci serios de treabă sau poți să mai încetinești ritmul o clipă.
2.
„Care sunt cele mai importante trei obiective de activitate pentru săptămâna viitoare?” Ai auzit de expresia
„a sărit pe cal și a fugit în toate direcțiile”? Cam așa lucrează mulți vânzători: dezorganizat și haotic. Ajung la birou și încep cu ce le place, nu cu ce trebuie făcut. Normal, e mai plăcut. Dar dacă tratezi toate task-urile la fel, nu ajungi prea departe. Ce-ar fi să-ți stabilești trei obiective clare pentru săptămâna următoare? De exemplu: „Sun în fiecare zi doi clienți și fac opt apeluri de prospectare”, „Identific și cercetez cinci conturi mari”, sau „Mă uit la tutoriale pe YouTube
despre cum mă poate ajuta inteligența artificială la job”. Fiecare obiectiv e realist, clar și măsurabil. Și nu e un plan pe un an, e doar pe cinci zile. Dacă nu iese, nu-i nimic. Revii, ajustezi și o iei de la capăt. Plus că „activitate de vânzări” poate însemna orice vrei tu, așa că poți schimba în fiecare săptămână ca să nu te plictisești. Dacă îți setezi și atingi obiective săptămânale, avansezi mai repede decât ai crede.
3.
„Am un plan nou de afaceri pentru săptămâna viitoare?” Orice altceva ai avea pe listă, dezvoltarea de noi afaceri trebuie să fie mereu acolo. Poate vinzi mai mult către clienții existenți, cauți clienți noi sau te axezi pe o anumită industrie. E foarte ușor să treacă o săptămână fără să faci nimic concret pentru noi oportunități. Cel mai sigur mod să nu uiți de asta e să-ți faci un plan clar și să te întrebi direct la final de săptămână dacă ai bifat ceva nou.
4.
„Am început fiecare zi din săptămâna asta cu un plan de acțiune?” Adevărul e că pregătirea e cheia productivității. Dacă termini ziua de azi cu un plan pentru mâine, deja faci mai mult decât 90% dintre vânzătorii ocupați care doar reacționează la ce apare. Cei productivi fac asta în mod constant.
5.
„Mi-am atins cele trei obiective de vânzări săptămâna asta?” E vorba de a fi sincer cu tine, nu cu șeful sau cu antrenorul. Dacă da, felicitări, merită să te bucuri puțin. Dacă nu, întreabă-te de ce. Poate ai setat obiective nerealiste, poate te-ai lăsat distras, poate ai tot amânat. E important să te evaluezi dacă vrei să devii mai bun.
Trecerea de la
ocupat
la productiv e un proces. O să greșești pe parcurs. Ia-o
săptămână cu săptămână. Ajustează ce nu merge, vezi ce funcționează și ce nu. Poate nu ești deloc bun la auto-disciplină. Atunci cere ajutorul cuiva să fie „colegul de responsabilitate”. Sigur și el are nevoie de sprijin. Sau poate planurile tale nu sunt încă zilnice, ci doar din când în când. Ok, dacă săptămâna trecută ai început două zile cu un plan, săptămâna viitoare încearcă să fie trei. Scopul e să devii o versiune mai bună a ta, mai productivă.
Dacă aplici sistemul ăsta, îți vei construi un mod clar de a-ți gestiona sarcinile și activitățile de vânzări, ca să faci mereu un pas înainte. Sigur, mai e de discutat despre calitatea acelor sarcini, dar răspunsurile la cele cinci întrebări de vineri te ajută să-ți faci ordine în oportunități, să te pregătești pentru săptămâna care vine, să analizezi ce tocmai ai făcut și să ai șanse mai mari să fii acel vânzător relaxat, mereu în top, care iese din birou devreme ca să se bucure și de altceva în afară de telefoane.
Ai prins ideea.
